Курсовая работа расширение ассортимента

08.10.2019 downcompnens DEFAULT 0 comments

Каждый автор трактует его по-своему. Пример представлен на рисунке Операционный анализ, являющийся анализом безубыточности - это один из инструментов, с помощью которого можно решить данную задачу. Устойчивость можно определить по следующей формуле:. Также здесь можно применить матрицу БКГ. Закажите дипломную работу в городе Не определён.

Контрольная работа от p. Реферат от p. Курсовая работа от p. Дипломная работа от p. Отчет по практике от p.

[TRANSLIT]

Анализируя мировой опыт, можно сделать вывод, что лидерство в конкурентной борьбе получит именно тот, кто в наибольшей степени является компетентным в управлении ассортиментом, а также владеет методами ее реализации. Даже заранее продуманные работа сбыта и рекламы не в состоянии исключить последствия сделанных ошибок, которые были допущены гораздо раньше, ещё при планировании товарного ассортимента.

Разработка ассортиментной концепции предшествует формированию ассортимента. Это направленное построение оптимального товарного предложения, построение улучшенной ассортиментной структуры, за основу в этом случае следует принимать требования клиентов, а также необходимость в обеспечении наиболее эффективным использованием фирмой финансовых, технологических, а также иных ресурсов для того, чтобы производить и продавать товары с низкими издержками.

К данным показателям можно отнести: частота и уровень обновления ассортимента, разнообразие видов продукции, уровень и соотношения цен на продукцию данного вида и другое. Первое, что может произвести торговая сеть, а точнее её специалисты - это определить потребности своих покупателей.

Данное мероприятие можно осуществить посредством проведения маркетингового исследования. Например, при осуществлении покупок, клиентам будет предлагаться заполнить анкету, где они будут курсовая работа расширение ассортимента на вопросы, расширение определённых групп товара: Удовлетворяет ли данная продукция их потребности?

Устраивает ли цена? Считаете ли Вы данный товар качественным или курсовая Данный опрос необходимо проводить не реже, чем раз в месяц. Это связано с тем, что вкусы и интересы клиентов постоянно меняются.

Предприятию необходимо постоянно быть в курсе данных изменений и стараться удовлетворить потребности каждого клиента.

Данный вид исследования могут проводить студенты, устроившиеся на работу ассортимента роли промоутера, а в летнее время этот вид деятельности можно поручить студенту-практиканту.

Затраты на данное мероприятие за три дня будут включать в себя:. За три дня проведения опроса необходимо распечатать анкеты в количестве штук. Затраты в этом случае составят руб.

Пример анкеты приведён в приложении Ж. Также необходимы услуги промоутера. Итого, за три дня проведения данного мероприятия затраты составят руб. Можно сделать вывод, что целесообразно проводить данного рода мероприятие, так как при этом затрачивается малое количество денежных средств. После проведения опроса, промоутер должен доставить заполненные анкеты в маркетинговый отдел предприятия, где специалисты маркетологи и помощники маркетологов проанализируют полученные данные и в дальнейшем смогут сделать выводы.

Из данных выводов можно будет определить примерные потребности своих потребителей и учесть те моменты, которые их не устраивают. Второе - это анализ своих конкурентов. Здесь можно произвести сравнительный анализ. Параметры для сравнения могут быть совершенно разные.

Это могут быть: уровень цен, качество обслуживания, дизайн торгового зала, раскладка товара и так далее. Провести сравнительный анализ также возможно, используя опрос. Методика проведения анкетирования будет аналогична методике, описанной в первом случае, однако, вопросы здесь будут другого характера.

Затраты также будут составлять в этом случае руб. Пример данной анкеты приведён в приложении И. Третье - это решение вопросов, касающихся добавления либо исключения определённых товаров из ассортимента торговой сети. В данном случае возможно создание экспертной группы, которая будет состоять из специалистов маркетингового отдела. Четвёртое - здесь подразумевается рассмотреть предложения либо о создании новых продуктов, либо о совершенствовании уже существующих.

Пример представлен на рисунке Пятое - в данном случае возможно проведение изучения уже существующих товаров или изучение возможностей собственного производства новой продукции.

Для проведения такого рода мероприятия необходимо отправить образцы товара в лабораторию. В Рязани уже много лет существует подобная лаборатория. Лаборатория проводит испытания пищевой продукции курсовая работа расширение ассортимента следующим показателям безопасности:.

В данном случае предлагается отправка образцов хлебобулочных изделий собственного производства. Затраты представлены в таблице Рисунок 16 - Карточка для оценки товара После этого также будет проводиться анализ, и будут делаться выводы.

На сегодняшний день существует курсовая работа расширение ассортимента количество средств рекламы, что обусловило появление различных классификаций по определённым признакам, например, размеры общения, его направление, назначение, а также способ распространения информации и тому подобное.

Именно благодаря рекламным средствам мы можем узнать о поступлении нового товара, а также в некоторых случаях и о его цене, скидках и новых акциях в магазине. Планируя использование основных средств распространения рекламы, специалист по данному направлению должен точно представлять, какие показатели силы, частности и охвата воздействия обеспечивает каждое из таких средств. Данные средства располагаются в следующем порядке: газеты и курсовая работа расширение ассортимента, радио, журналы, наружная реклама, прямая реклама.

Но некоторые из них остались нетронутыми. Среди них можно выделить такие, как наружная реклама в виде баннеровреклама на транспорте и внутри него, интернет - реклама, а также прямая реклама. В роли массового средства воздействия на аудитории потенциальных клиентов, пользующихся культура русского зарубежья видами транспорта, такое рекламное средство, как реклама на транспорте является незаменимым.

Каждый день тысячи людей пользуются услугами автобусов, троллейбусов.

Курсовая работа: Совершенствование методов продаж и ассортимента

Рекламу на транспорте можно разделить на три вида. Наружная реклама, которая будет распространена на улицах города, быстро привлечёт внимание прохожих. На баннере может располагаться как логотип данной сети, так и информация о предстоящих акциях или праздниках. Интернет-реклама - это реклама, которая размещается в сети Интернет.

Оптимальный и более прогрессивный, на мой взгляд - метод самообслуживания , так как покупатель освобождается от необходимости общения с продавцом, покупателю предоставлена полная Ассортиментная политика подразумевает наличие информации о динамике цен, о характеристике товаров, сегментов рынков, об уровне внешнеэкономических связей с зарубежными странами, макроэкономических тенденций. Условная ценность -- воспринимаемая полезность блага, обусловленная специфической ситуацией, в которой действует совершающий выбор. Хабаровска, г.

Её целью является представление товаров, услуг какого -либо предприятия либо представление самого предприятия в сети Интернет. Интернет - реклама адресована массовому клиенту и имеет характер убеждения.

Она представляет собой размещение текстово-графических курсовая работа расширение ассортимента материалов на различных сайтах, которые представляют собой рекламную площадку. Последний видом из всех средств распространения рекламы является прямая реклама.

Прямая реклама направлена на определённую аудиторию при помощи некоторых средств.

Данный рекламный носитель привлекает к себе большое внимание. Мультимедиа технологии широко используются в рекламной деятельности, при организации управления маркетингом средств и методов продвижения товаров и услуг, в обучении и досуговой деятельности. Иркутска, г. Для того чтобы привлечь.

К примеру, распространение буклетов о данной торговой сети. Пример буклета изображён в Приложении Г. Каждое из вышеперечисленных средств рекламы, передавая информацию обширному кругу потребителей, имеет свою собственную специфику, а также по - своему выполняет конечную задачу рекламы. Поэтому спонтанный выбор средств может привести к снижению эффективности рекламного мероприятия.

И последним недостатком является тот факт, что торговая сеть уделяет мало внимания дизайну торгового зала. Поэтому будут предложены курсовая работа расширение ассортимента по применению рекламных и мультимедийных технологий в торговом зале. В настоящее время важно не только то, какие товары составляют ассортимент магазина, также важен тот факт, как они преподносятся клиенту. На сегодняшний день существует большое количество новейших технологий, которые привносят всё новые, положительные изменения в работу магазинов.

Мультимедийные технологии представляют собой совокупность современных аудиосредств, видеосредств, виртуальных, а также визуальных коммуникаций, которые используются в процессе организации, планирования и управления различных видов деятельности.

Мультимедиа технологии широко используются в рекламной деятельности, при организации управления маркетингом средств и методов продвижения товаров и услуг, в обучении и досуговой деятельности. Данные ролики могут транслироваться по мониторам, которые будут находиться при выходе из магазина, а точнее напротив кассы. Стоя в очереди и просматривая данные видеоролики о собственных товарах, потребитель легко может вернуться и купить.

Виртуальный промоутер - это то, что необходимо при проведении различного рода промо-акций курсовая работа расширение ассортимента выставок.

Расширение ассортимента дополнительных услуг в средствах размещения Приморского края

Он представляет. Виртуальный промоутер всегда успешно приводит к тому, что клиент приобретает рекламируемую продукцию.

Его образ может быть совершенно разным, начиная от проекции человека в натуральную величину и, заканчивая образом компании или товара. По пожеланию заказчика, данное устройство можно оснастить интерактивной системой, которая будет давать возможность курсовая работа расширение ассортимента того, чтобы распознавать подошедшего человека, а далее включать соответствующий ролик. Динамичное изображение интерактивного промоутера, а так же звуковое сопровождение с нестандартным представлением информации не оставляют равнодушными ни обычных прохожих, ни профессионалов в рекламном деле.

Пример курсовая работа расширение ассортимента промоутера представлен в Приложении Д. В настоящее время все магазины борются за внимание прохожих как непосредственно друг с другом, так и с тысячами различных, движущихся рекламных объектов. На сегодняшний день пластиковые фигуры, какими бы красивыми и идеальными они не были, уже не могут привлечь столько внимания, сколько раньше. Курсовая работа расширение ассортимента этой схватке могут помочь интерактивные витрины.

Forbes назвал их одной из самых перспективных тенденций. Интерактивные витрины состоят из преимуществ, которыми обладают стандартные видеоэкраны, также они обладают широкими возможностями для вовлечения прохожих в прямой контакт. Сюда входят как тестирования возможностей предлагаемого товара, так и различные приятные игры, которые воздействуют укреплению эмоциональной связи с определённым товаром. Современное состояние рынка сферы парикмахерских и косметологических услуг.

Анализ издержек производства салона красоты. Совершенствование сервисного обслуживания населения в салоне красоты "Линда" путем расширения ассортимента предлагаемых услуг. Определение стадий жизненного цикла гостиничного продукта как комплекса потребительских услуг, основы применения маркетинговых мероприятий для стимулирования их сбыта. Принципы применения аукционных предложений, рекламы, расширения ассортимента услуг.

Коммерческое предложение существующему клиенту. Расширение ассортимента. Активный клиент шаг 2. 0+

Сущность сервисной деятельности. Понятие ассортимента и особенности его формирования на предприятиях сферы услуг. Анализ основных проблем при формировании ассортимента на предприятиях сферы туристических услуг, разработка мер по их совершенствованию. В соответствии с этим необходимо подбирать метод управления ассортиментом для каждого подразделения. Таким образом, основываясь на предложенных выше признаках классификации методов управления ассортиментом на предприятии, можно ремонт холодильников курсовая типологию методов управления ассортиментом, представленную на рисунке.

Рассмотрим стратегические методы управления ассортиментом, которые подразделяются на три группы: методы анализа рыночной ситуации, методы формирования ассортиментной стратегии и методы оптимизации управления ассортиментом. Методы, используемые для анализа рыночной ситуации, позволяют выявить факторы, связанные с конъюнктурой рынка, и определить степень их влияния на деятельность предприятия, а также дать общую качественную оценку текущей ситуации на рынке и определить возможные перспективы.

Наиболее распространенными инструментами, применяемыми для этих целей, являются SWOT-анализ, концепция жизненного цикла товара, концепция кривой опыта, модель пяти сил конкуренции Портера [34]. Однако, несмотря на видимые преимущества, работа выделить ряд недостатков этих методов. Во-первых, трудно определить границу рассматриваемого рынка или отрасли.

Во-вторых, методы прогностической оценки рынка не позволяют количественно оценить влияние выявленных факторов на рыночную ситуацию.

И, наконец, в-третьих, для курсовая работа расширение ассортимента достоверного прогноза необходимо применять данные методы в совокупности, поскольку использования одного метода недостаточно.

Например, анализ пяти сил Портера в сочетании с концепцией жизненного цикла товара позволяет дать более точный прогноз развития отрасли, курсовая работа расширение ассортимента применение любого из этих методов в отдельности.

К следующей группе стратегических методов относятся методы, позволяющие сформулировать курсовая ассортиментной стратегии исходя из целевых установок предприятия. Ансоффа, ее модификации, предложенные Д. Достоинство матриц, задающих вектор развития ассортимента, заключается в том, что они упрощают процесс формирования альтернатив ассортиментной стратегии. Расширение ассортимента конструирование стратегий является творческим процессом, который матрицы могут существенно ограничивать из-за рассмотрения ограниченного числа переменных.

Поэтому для формирования альтернатив ассортиментной стратегии целесообразно использовать ряд инструментов, которые позволили бы ответить на главные вопросы: что в ассортименте должно быть изменено для обеспечения роста и развития предприятия, а что, наоборот, должно быть сохранено для снижения риска и углубления компетенций предприятия.

Курсовая работа расширение ассортимента 6031

Далее перейдем к группе методов оптимизации стратегии управления ассортиментом. Назначение этой группы методов - оптимизировать производимый ассортимент не только по отношении к внешней среде и целям предприятия, но и его ресурсам и возможностям. К данной группе методов можно отнести матрицы BCG, A. Общая идея этих моделей - представление продуктового портфеля в виде неоднородных групп, среди которых одни группы продукции товаров, услуг могут стать источниками будущего роста компании, но нуждающиеся в дополнительных инвестициях, сыр реферат основная часть группы обеспечивают стабильность развития компании и являются источниками инвестиций, третьи группы малоперспективны для дальнейшего развития как в краткосрочном, так и долгосрочном плане.

Однако, несмотря на ряд достоинств, этим моделям присущи и недостатки. Обобщая обзор стратегических методов управления ассортиментом необходимо отметить ключевые проблемы использования всей этой группы инструментов. Во-первых, необходимо точно определять границы рынков, на которых конкурирует каждая линия продукции компании. Неточное определение границ приведет к неадекватному прогнозу развития рынка, а также к нечеткому пониманию конкурентных преимуществ товарных линий и перспектив их развития.

Во-вторых, ключевым моментом является точная оценка факторов, которая бы в большей степени соответствовала влиянию этого фактора, а не удобству его измерения и использования в анализе. Наконец, в-третьих, необходимо использовать рассмотренные инструменты в совокупности в соответствии с областью их применения, учитывая связи между методами. Тактические методы управления ассортиментом предприятия можно разделить на три группы: методы определения спроса, методы экономического анализа ассортимента и методы разработки плана продаж.

Для определения спроса на продукцию используются методы исследо- вания намерений потребителей, экспертные и статистические методы. Проанализировав данную группу методов, можно сделать вывод курсовая работа расширение ассортимента том, что статистические методы прогнозирования предпочтительны в том случае, если имеется большое количество данных и, при этом, не ожидаются большие изменения. В том случае, если объем продаж резко изменился за последнее время, лучше использовать методы исследования намерений потребителей и экспертные методы.

Кроме того, выбор метода определения спроса зависит от этапа жизненного цикла, на котором находится товар или курсовая работа расширение ассортимента и возможности сбора данных.

Повысить точность прогноза можно за счет комбинированного применения различных методов [13]. На курсовая работа расширение ассортимента анализа методов экономической оценки ассортимента можно сделать вывод о том, что комплексные методики экономического анализа показывают необходимость рассмотрения целой группы показателей эффективности ассортимента.

Состав этих показателей и их влияние на итоговую оценку отличается в зависимости от особенностей ассортимента, самого предприятия и сложившейся рыночной конъюнктуры. Поэтому методики, разработанные учеными, должны не только выбираться, но и адаптироваться исходя из текущей ситуации на конкретном предприятии. Далее рассмотрим последнюю группу тактических методов управления ассортиментом на предприятии, связанных с разработкой плана продаж.

Она включает различные методы математического моделирования: линейное программирование, нелинейное программирование, динамическое программирование и другие [6].

  • Чем вас привлекает этот магазин?
  • Всё это происходит благодаря профессионализму сотрудников, активной маркетинговой стратегии, а также расширению ассортимента, что постоянно увеличивает долю на российском рынке в общем, а также на рынке города Омска и Омской области.
  • В году она составила , 4 тыс.
  • В связи с этим, при управлении ассортиментом в условиях антикризисного управления, необходимо отслеживать изменения во всех сферах деятельности предприятия, с целью быстрого обнаружения положительных или негативных тенденций и оперативного реагирования на них, путём принятия соответствующих решений и мер.
  • Конкуренция и коммуникации в сфере маркетинга услуг.
  • Какие товары обычно приобретают Рис.
  • Также необходимы услуги промоутера.

План продаж является одним из основных документов, определяющим порядок работы предприятия и поэтому представляет собой объект повышенного внимания всех заинтересованных сторон, отстаивающих различные интересы. Использование данной группы методов управления ассортиментом курсовая работа расширение ассортимента перевести все эти интересы из политического русла в область экономических решений, оптимальных по отношению к сложившейся конъюнктуре, ресурсам и целям предприятия.

Однако проанализировав методы, используемые для разработки плана продаж, можно сделать вывод, что линейные модели не обладают полным набором возможностей для выбора вариантов структуры ассортимента, поскольку они позволяют получить оптимальное решение только на один определенный плановый период и не рассматривают курсовая работа расширение ассортимента связь с показателями предыдущего и последующего периода. Частично устранить данные недостатки можно с помощью динамических моделей, методов нелинейного программирования и стохастической оптимизации.

Обобщая группу методов управления ассортиментом на тактическом уровне, можно сделать вывод о необходимости использования как статистических методов анализа, так и экспертных, поскольку статистические методы, основываясь на большом объеме информации за предыдущие периоды, позволяют добиться высокой точности планирования. Однако, применение этих инструментов эффективно при условии стабильности, а также доступности данных.

Эти недостатки позволяет устранить применение экспертных методов, которые достаточно эффективны в быстро меняющихся условиях и высокой неопределенности среды. Таким схема рецензии истории болезни умершего, предложенная типология методов управления ассортиментом на предприятии включает шесть групп, каждая из которых предназначена для принятия решений в области ассортимента продукции в зависимости от уровня управления и функциональной области специалиста, занимающегося вопросами управления ассортиментом.

Преимущества данной типологии состоят в том, что она показывает методы управления ассортиментом в комплексе, а также позволяет увидеть взаимосвязь между. Алгоритм формирования оптимального ассортимента, на первый взгляд, достаточно прост.

Поскольку фактор динамичности внешней среды является одним из основных в системе оперативного управления ассортиментом, соответственно, используемые инструменты должны учитывать этот факт и также быть динамичными. Одним из ключевых и динамично изменяющихся факторов сбыта продукции является цена.

Динамичность ценовых инструментов достигается, в том числе, путем использования системы скидок, которая и позволяет установить баланс между тремя элементами системы - внешней и внутренней средами, а также ассортиментом товаров и услуг предприятия [3].

Целью ассортиментной политики в условиях кризиса является повышение доходности предприятия для стабилизации его финансового состояния путем решения задачи управления курсовая работа расширение ассортимента в соответствии с запросами потребителей.

Управление ассортиментом предлагаемой предприятием продукции - одна из составляющих комплексного подхода в условиях антикризисного управления, и требует от руководства предприятия чёткого понимания ситуации, тщательного проведения анализа его состояния, возможностей и резервов для осуществления мероприятий по повышению доходности организации. В условиях кризиса, руководству предприятия, работающего в сфере услуг необходимо определить, насколько изменился спрос на те или иные услуги, возможно ли увеличить доходность путем расширения ассортимента услуг или предложения новых, что непросто, поскольку во время кризиса люди стараются сэкономить на не самых нужных им услугах в пользу товаров первой необходимости [17],[19].

Курсовая работа расширение ассортимента 8683

Однако, если услуги предприятия являются необходимыми для работы, а в условиях кризиса - и просто выживания других организаций например, предоставление в аренду необходимых площадей для деятельности предприятия-партнеракризис может быть не только негативным фактором, но и открывать новые возможности для сотрудничества, поиска решений, новых подходов к управлению основными фондами, производственным процессом, финансово-экономической, технологической, кадровой и ассортиментной политикой.

Нельзя забывать, что кризис на предприятии может быть вызван значительным количеством внутренних факторов, повлиявших на его деятельность.

Поэтому, до эссе о роли внедрения мероприятий по расширению ассортимента услуг необходимо проанализировать ситуацию на предприятии и принять меры по устранению выявленных недостатков в работе, поскольку они могут помешать эффективному управлению ассортиментом.

Эффективная ассортиментная политика очень важна в антикризисном курсовая работа расширение ассортимента, поскольку максимально эффективное производство и предоставление услуг, соответствующих изменяющимся ожиданиям потребителей, является важнейшей задачей предприятия находящегося в кризисной ситуации, когда необходимо добиться максимально эффективного использования имеющихся возможностей для повышения его доходности. С целью повышения доходности, предприятие может расширить ассортимент услуг различными способами.

Например, использовать свои ключевые компетенции для предложения новых услуг, в рамках основной деятельности предприятия, предоставлять новые услуги на базе уже имеющихся услуг, либо внедрить новые процессы производства услуг [34].

В случае использования своих ключевых компетенций, можно внедрить новые услуги на рынок, используя накопленный опыт, имеющиеся человеческие и другие ресурсы.

Так например, если предприятие занимается сдачей в аренду коммерческой недвижимости, для повышения доходности можно рассмотреть выход на рынок жилой недвижимости квартир, дач таунхаусов. Необязательно при этом, чтобы эти объекты были в собственности предприятия, можно предоставлять посреднические услуги на условиях комиссионного вознаграждения.

Это позволяет использовать уже имеющуюся ресурсную базу для предоставления новых услуг, что, в свою очередь, уменьшает затраты предприятия на их производство. Если же предприятие планирует предлагать новые услуги на базе имеющихся, для этого можно использовать, например, основные фонды предприятия, переоборудованные для предоставления новых услуг.

При внедрении новых процессов производства с целью расширения ассортимента, следует учитывать возможные значительные затраты на разработку либо покупку технологий, время на их освоение, наем и тренировку персонала, что также может потребовать дополнительных затрат. Организация торговли непродовольственными товарами. Киракозова Н. Справочник продавца продовольственных товаров. Памбухчиянц О. Технология розничной торговли. Щур Д. Основы торговли. Розничная торговля. Меню Карта сайта Форма заказа.

Курсовая работа: Совершенствование методов продаж и ассортимента 1. Анализ среды организации 2. Компания простор имеет широкую сбытовую сеть: Курсовая работа расширение ассортимента г. Белогорске, Свободном, Курсовая работа расширение ассортимента, в п.

Розничную: г. Благовещенск — 4 магазина по адресам: ул. Мухина, А; ул. Комсомольская, 11; ул. Театральная, 94; В г. Белогорск, Свободный, Райчихинск, в п. Анализ ассортимента реализуемых товаров Главной характеристикой организации является предлагаемый к продаже ассортимент.

Для того, чтобы вяснить, какие товары хочет видеть покупатель на витринах этого магазина, по каким цена, на какие услуги покупатель рассчитывает, необходимо: а провести мини-опрос среди покупателей; б проанализировать предлагаемый ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах. Анкета мини-опроса была разработана совместно с маркетологом фирмы, и содержала следующие вопросы: Как часто вы совершаете покупки в этом магазине?

Частота совершения покупок в магазине Рис. Какие товары обычно приобретают Рис. Курсовая работа расширение ассортимента товары услуги хотели бы приобретать в этом магазине Рис.

[TRANSLIT]

Как вы считаете, было бы лучше, если бы магазин стал работать как магазин самообслуживания? Было бы лучше, если бы магазин стал работать как магазин самообслуживания? В качестве поощрения каждому принявшему участие в опросе был подарен чупа-чупс. Для анализа ассортимента по ценам выберем следующие продукты см. Таблица 1 — Сравнительный анализ цен на продукты В руб.

Реферат право собственности на лесаТрудовое право италии докладУправление оборотными средствами на предприятии курсовая работа
Заповедник аскания нова рефератОтчет по производственной практике в бтиНумерация страниц в курсовой работе
Отчет о практике в метро кэш энд керриЭссе о гарри поттере на английскомПоказатели контрольной работы налоговых органов
Курсовая работа теории происхождения денегРеферат работа над ударениемБрак это долгий разговор прерываемый спорами эссе
Доклад все о францииДоговор поставки дипломная работа 2014Реферат на тему строительство зданий

Основные силы, действующие в микросреде фирмы Рис. Крестовоздвиженка; Оптовые продовольственные базы г. Москвы, г.